Gestão Comercial para Negócios com Franquia

Este é mais um artigo da série “Invista na sua formação”, lançada em junho pelo SUPERA – Ginástica para o Cérebro, com dicas para pessoas com espírito empreendedor que planejam abrir negócios com uma franquia. A primeira reportagem foi sobre Gestão Estratégica. Agora, vamos falar sobre Gestão Comercial (PDCA, Campanhas e Funil de Vendas).

Antes de abrir seu próprio negócio, é preciso se informar, estudar e se preparar para administrar o dinheiro, as pessoas, eventuais contratempos e resultados. Afinal, quanto mais conhecimento tem o empreendedor, mais chances sua empresa tem de vencer nos negócios.

Segundo o Sebrae, a parcela das empresas que conseguiram comemorar o segundo ano de existência subiu de 51% para 73% em dez anos. Isso porque a fatia dos donos de negócio que haviam cursado o ensino médio completo (pelo menos oito anos de estudo) saltou de 38% para 53% no período de 2001 para 2011.

Para quem quer abrir uma franquia, as expectativas são melhores ainda. Historicamente as franquias têm muito mais chances de sobreviver, por terem um sistema de negócio já testado e aprovado pelo mercado.

Mesmo assim, o domínio de alguns conceitos é imprescindível para começar bem ao abrir uma franquia. O empreendedor precisa, não apenas ter noções de mercado, de vendas e campanhas promocionais; como também deve medir resultados. Este trabalho é feito pelo departamento comercial da empresa.

Para garantir um processo de melhoria contínua nas vendas, algumas franquias adotam o método do PDCA (Plan, Do, Check and Action), que em português significa Planejar, Executar, Verificar e Agir. Consiste em definir as ações de vendas, executá-las com base em um cronograma, verificar se tudo foi feito conforme planejado e no prazo estabelecido, identificar o que não foi feito ou saiu errado, reforçar o que foi realizado de forma correta e revisar o planejamento para, assim, dar continuidade ao processo de forma mais eficiente para a conquista das metas.

O Departamento Comercial também é o responsável pelo lançamento de campanhas, ou seja, ações promocionais que visam atrair clientes. No franchising, estas campanhas são preparadas e lançadas pelo franqueador da rede, uma grande vantagem para quem opta por abrir uma franquia.

Por fim, o empreendedor deve usar também o funil de marketing e vendas, uma ferramenta de medição e controle de resultados efetiva para a averiguação da “ecologia” dos investimentos. Por exemplo, quantas pessoas foram impactadas por uma campanha do Dia dos Namorados? Deste total de pessoas, quantas entraram em contato com a empresa? Entre as que entraram em contato, quantas compraram o produto? O Funil de vendas mostra ao empreendedor quais ações foram mais impactantes e quais delas geraram mais resultados, para que ele possa definir outras ações de sucesso.

Fundamental para a Gestão Comercial o uso de softwares de gestão, alguns são especializados para segmentos de mercado, tal como o Sophia da empresa PRIMA que atua no segmento educacional. Tais softwares ajudam a gerir o relacionamento com o prospecto e o cliente buscando efetividade em todas as etapas comerciais.

Como dicas para desenvolvimento das técnicas de vendas e gestão comercial, o SUPERA indica as revistas “Venda Mais”, da Editora Quantum; o livro “O Verdadeiro Poder”, de Vicente Falconi; e o white paper “As melhores práticas na Gestão do Funil de Vendas” da empresa Souza Aranha que é especializada em marketing de relacionamento e CRM.

*Equipe de Comunicações Franquia de Escola SUPERA