Como diferenciar sua franquia da concorrência

Vender um produto ou serviço não é uma tarefa simples, ainda mais quando existem outras franquias oferecendo algo semelhante, certo? Errado. A partir da diferenciação do negócio, vencer a concorrência deixa de ser um bicho de sete cabeças e torna-se uma tarefa até mesmo prazerosa. E como eu posso fazer isso?

Para sanar esta dúvida, o Franquia Educacional traz dicas exclusivas do especialista em marcas e vendas Fábio Fiorini.

Segundo ele, uma franquia de sucesso está ancorada em três pilares: conhecimento (dos produtos, do mercado, da concorrência, da empresa e dos clientes), habilidades e atitudes, tudo baseado em disciplina, a palavra-chave para o crescimento. E, a partir dela, a maior lição é planejar o passo-a-passo do seu negócio e aplicar à franquia os métodos de diferenciação a seguir:

Preço baixo
Principalmente neste momento de crise, em que as pessoas estão sempre em busca do menor valor, é importante reavaliar os preços. “Pode ser que alguém no mercado tenha um preço melhor. Neste caso, talvez seja melhor baixar os preços da sua empresa”, explica ele.

Excelência de produto ou serviço
Uma empresa que vende um produto ou serviço superior pode cobrar um valor maior, desde que os clientes também reconheçam isso. É importante mostrar a ele os benefícios da compra ao invés das características do produto. Exemplo: você pode dizer que o controle remoto que você vende tem boas teclas de atalho, mas para o cliente, é preferível ouvir que essa característica irá promover maior comodidade para a experiência de assistir TV. O cliente precisa (re)conhecer a diferença do seu produto para o da concorrência.

Excelência da prestação de serviço
A empresa que quer se diferenciar pela prestação de serviço precisa pensar no respeito e no compromisso com o cliente. Para alcançar a excelência nesse aspecto, a palavra-chave é confiança: o franqueado tem que confiar no produto da marca, e o cliente, na empresa com a qual ele está lidando. Para isso, faça com que todas as características técnicas do seu produto ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.

Facilidade de acesso/conveniência
Não é novidade para ninguém que todo mundo está sempre correndo contra o tempo, certo? Por isso, é importante dar uma atenção especial a este tópico. Atendimento ágil e rapidez são palavras de ordem! Ter estacionamento, horário de funcionamento flexível e forma de pagamento diferenciada fazem a diferença e transformam um simples negócio em uma franquia de sucesso.

Serviço de valor agregado
Ter um bom atendimento é um pré-requisito para qualquer negócio, mas como estamos falando em diferenciais, por que não oferecer uma consultoria para o cliente, ensinando-o a aproveitar/usar o máximo do seu serviço ou produto no momento da venda? Fiorini cita o exemplo de uma unidade da rede de academias Curves. A academia oferece um serviço de lavanderia e armários para as clientes não precisarem levar a roupa de ginástica suada para a casa todos os dias. Isso é mostrado para a cliente na primeira visita e mostra comodidade, valor agregado.

Experiência do cliente
Este tópico consiste em permitir que o cliente tenha uma experiência agradável com o seu produto. Um dos exemplos é a franquia de escola SUPERA, que acompanha o franqueado desde a primeira manifestação de interesse pelo negócio, passando pelo pré-inaugural até a unidade começar as atividades. A equipe de suporte do franqueador é extremamente especializada e a comunicação e os treinamentos são constantes.

Ou seja, de acordo com Fiorini, o mais importante para se diferenciar da concorrência é fazer com que o cliente consiga ver mais benefícios no seu produto/serviço do que na opção oferecida pela concorrência.

“No momento da venda, é importante citar um benefício para cada um dos itens citados. É fundamental reforçar o nosso diferencial neste discurso”, explica ele.

Com essas dicas, você irá ganhar a confiança dos clientes, conseguirá aumentar os preços, ampliar os ganhos e, consequentemente, ser dono de uma verdadeira franquia de sucesso.

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